La aplicación del Marketing Directo en los casinos

España - Para un casino los mejores clientes no son los que pierden sino los que vuelven.
Cuando uno lee reportes sobre las teorías de “marketing de casinos” como el producto de serias tesis de investigación académica, uno tiene que parar las antenas para establecer si en efecto los investigadores han hecho bien su trabajo. Existen casos en que ciertos académicos pecan de soberbia intelectual al desestimar el trabajo de hormiga que los empíricos realizan.
La nota publicada por el medio electrónico Mercado.com sobre las recomendaciones de “dos investigadores de la Escuela de Negocios Wharton y uno de la Escuela Stern (Universidad de Nueva York)” titulado ‘Un modelo para ingreso de jugadores en casinos’ contiene factores que son parte del paquete operativo de los casinos norteamericanos, y por cierto de otros casinos también, pero no contiene comentarios sobre el trabajo de los casinos sobre sus operaciones de marketing.
Las preguntas retóricas que los investigadores proponen son hechas por académicos que no están al tanto, ni han investigado el trabajo de mercadotecnia realizado por los casinos en sus diferentes modelos: “¿Es posible para los dueños de los casinos identificar con algún grado de precisión cuáles de sus clientes regulares van a perder más dinero? ¿Con qué frecuencia los visitan esos clientes? ¿Si se dirigen a esos clientes, pueden los casinos emprender algo así como una campaña de marketing directo?”
La respuesta a todas esas preguntas es simplemente afirmativa. No existe una empresa de casinos que descuide factores tan elementales como la proyección del movimiento de sus principales clientes y de aquellos que son el blanco de sus estrategias de captación de clientes; o la frecuencia de visitas realizadas por sus clientes registrados en sus distintas listas clasificadas por rango; o la práctica de estrategias de marketing directo con los refinamientos del caso.
Es bueno que los académicos empiecen a tratar la industria de casinos para desarrollarla sobre los rieles de la ciencia y su aplicación, pero para que su desarrollo sea efectivo se debe consultar a los especialistas del ramo. Por ejemplo, existen pocos especialistas en marketing de casino con el conocimiento de John Romero, nuestro gurú del sector, quien ha desarrollado estrategias en la disciplina que genera ventas en base al marketing directo.
Romero tiene decenas de años en la práctica de la disciplina que ha sido gestada dentro de los ‘pits’ que rodean las mesas de juego y entre el tintineo de las tragamonedas. Indudablemente, herramientas de medición, estadística y demografía han ido de la mano con la habilidad del servicio al cliente, las relaciones públicas y humanas, y el esencial registro de usos y costumbres de los clientes de los casinos.
Principalmente, sin embargo, ha sido la innovación y la creatividad que brindan a los operadores el corte de calidad diferencial en los resultados de sus programas de marketing directo. Pero después de todo, estos programas son para captar clientes quienes una vez dentro de los casinos van a experimentar la calidad del servicio y la atención personalizada que la empresa haya diseñado para sus operaciones, y solamente si están satisfechos volverán al casino. Pero esto es parte de otra gestión, y esperamos que los próximos investigadores se informen de quienes hacen el trabajo con excelencia, también.
Fuente: casinocompendium